“而球球做啪啪的根本错位就在这儿，”张曼曼继续道，“它试图在一个强关系社交场域里，做弱关系交易场域的事。”
“而且具体做法上，登录球球，弹窗推啪啪链接、卖商品时在面板向好友广播、面板常驻啪啪和财付通入口，本质上是把强关系链当弱关系链用。”
他忽然笑了一下，“有用户批评得很形象，啪啪网是把原本含情脉脉的社交场所生生做成了菜市场。”
小马哥这回开口了，“可球球用户基数这么大，哪怕转化率只有一两个点，绝对值也不小。”
“绝对值不小，但你应该也发现了，转化质量极差。”梁灿接过话，“这个，曼曼做过后台估算，通过球球导流到啪啪的用户，预计支付转化率只有百分之五左右，这个，你那边应该有具体数据。”
小马哥想了想，其实梁灿说百分之五都是高的，真实数据，只有2.3%，光一个添加地址环节流失率高达68%，75%的弹窗流量因为搜索功能缺失和类目混乱直接退出，有效浏览率不足15%。
而看到小马哥的表情，梁灿估摸着说对了，笑道，“其实，你灌进来的不是购物意图，而是聊天间隙的误触。”
话不好听，可在理。
张曼曼接了话茬，沿着刚才说的，“还有一个，理论上的场域理论。”
“直观点儿说，每个场域都有自己的资本形式和游戏规则。球球是社交场域，核心资本是关系资本和情感认同，c2c电商是交易场域，核心资本是商品资本和契约精神。”
“球球试图把社交场域的规则直接搬进交易场域，导致了惯习错配.....”
“关系错配？”小马哥问。
“不不不，不是关系错配，是惯习错位，习惯的惯，习惯的习，这是术语，别纠结。”张曼曼叉起小马哥盘子里，刚才李笙放进来的小番茄，塞嘴里，唔噜着。
“总之，在社交场域，人情、面子、互惠是通行货币，在交易场域，比价、评价、退换货是通行规则。”
“而你让用户在球球上面广播我有一件帽衫要卖，这就违背了一个基本逻辑，在强关系基础上进行商业行为。”
听着这里，小马哥的目光微微闪动，像是被戳中了什么。
“再往深了说，是信任理论的错位。”李乐插话，“卢曼把信任分成人际信任和制度信任。”
“c2c电商需要的是制度信任，通过担保支付、信用评价、平台仲裁这些制度化手段，让陌生人之间建立交易信任。啪啪网，是在将人际信任强行转化为制度信任。”
“强关系内的信任是特殊的、不可扩展的，平台交易需要的是通用的、可扩展的制度信任。这就是为什么即便qq有强关系链，啪啪的买家仍然不敢买高客单价商品，因为缺乏掏你钱包的那种担保交易加信用评价加纠纷仲裁的制度化信任基础设施。”
“可.....”小马哥的声音里带着思索，说道，“你说的这些……但理论上，后发者难道就没有任何机会？”
“有，但经济学规律告诉你，机会窗口已经快关上了。”
“你是指电商还是模式？”
“模式。最近，有两个经济学家，一个夏尔·罗歇，一个叫梯若尔，他们提出了双边市场理论框架。而c2c市场是典型的双边平台，价值来自双边用户的交叉网络效应，买家越多，吸引卖家越多，商品越丰富，又吸引更多买家，形成正向飞轮。”
李乐看着小马哥，“这里有个关键概念叫临界规模。”
“一旦先行者跨过了这个临界规模，后发者即使用户基数再大，也难以扭转网络效应优势。因为买家迁移成本极高，买家不愿意去一个商品种类稀少的平台购物，卖家也不愿意在一个流量有限的平台投入资源。”
李乐看了眼张曼曼，“你那个关于国内c2c电商市场份额数据多少来着？”
张曼曼想了想，“掏你钱包去年的份额已达66%，今年可能个进一步，升至80%。”
李乐冲小马哥耸了耸肩，“这个数据我想你也应该知道，可这也就意味着掏你钱包已经跨过了双边市场的临界规模，进入了自我强化的正向循环。而啪啪作为后发者，远未跨过临界规模。”
“你是说，赢者通吃？”小马哥的眉头又皱了起来。
“是，c2c市场大者恒大的垄断格局已经逐渐成型，包括球球在内，后来者的机会并不太多。”
李乐的语气没有幸灾乐祸，只是陈述一个事实。
“其实，从交易成本理论看，也一样。”梁灿一旁补充道，“就像科斯和威廉姆森开创的交易成本理论，核心是交易成本，搜索成本、谈判成本、监督成本、违约成本，决定交易能否发生。”
“c2c平台的核心价值就是降低双边交易成本。掏你钱包通过几个制度创新大幅降低了交易成本，支付宝担保交易，把先付款还是先发货的信任难题制度化，信用评价体系，把陌生卖家的能力可视化，纠纷仲裁机制，降低违约后的救济成本。”
梁灿手一比划，“小马哥，不管你您承不承认，啪啪在这些制度信任基础设施，在担保交易的深度、信用评价体系、商家服务工具上，都落后于支付宝。”
“即使把用户导到啪啪，用户面对陌生的卖家和高客单价商品时，交易成本，尤其是信任成本，仍然过高，导致转化率低、客单价长期偏低。”
小马哥沉默了很久。
院子里的风又起了，那边两个娃，不知道和张了了干了啥“坏事儿”，被李尹熙追着喊，“别动，放下！！”引得众人发笑。
“我听懂了。”
小马哥往那边看了眼，转回头，说道，“你们的意思是，理论上，我用错了关系类型，把强关系链当弱关系链用，经济关系上，我没跨过临界规模，网络效应飞轮转不起来。两层错位叠加，导致我握着最大的流量池，却沉淀不出交易生态。”
“对头，”李乐在旁边点点头，又笑道，“而且还有个，说了，你可能更扎心。”
“什么？”
“范围经济与机会成本。就像你刚才说的游戏，球球的核心能力在社交、游戏、增值业务，这些是高毛利、轻资产、产品驱动的生意。电商是重资产、重运营、低毛利，c2c全行业免费、无盈利模式。从机会成本看，球球做游戏的边际回报率，远远高于做c2c电商的边际回报率。”
“东哥，你是一线，你怎么看？”
坐下之后就没怎么说话的刘樯东，刚才一直在看李乐。
以前不觉得，但是和李乐接触时间长了，他周围的朋友认识多了，渐渐的就多了个下意识的习惯，开始琢磨着这狗日的又在下什么套，挖什么坑。
今天，当着小马哥面，揭啪啪网的短，这里面，到底藏了什么猫腻。
再看向小马哥，忽然灵光一闪，隐约觉得自己抓住了些什么。
可还没深琢磨，就听到李乐叫自己。
“啊，说什么？”
“我说，你是一线，就小马哥经营实践上，你感觉怎么样？”
“这个，不合适吧？”
“没事儿，反正你俩现在井水不犯河水的，走的不是一条路。”
刘樯东看了眼小马哥。
“你说，我听听，他们都是理论派。”