重回80当大佬

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第95章 无法复制的胜利

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“我们不差钱,要买就买最好的——刚才听介绍,你们只是制氦机处于国际领先水平,而制氧机上,没看出比法『液』空好,这是两个不能混淆的技术领域,至少法『液』空的制冷技术就是比你们强。

那个六万方级大制氧,还是贵国71年搞战略核导弹的时候配套开发的吧?那都是八年前的技术了。别说我们现在没需求,就算有需求,也要买全世界最好的,不可能买过时货。”

说完,阿普杜拉上校不再给任何质疑的机会,直接示意负责招待的人好好安排。

“这情况跟预想的不太对啊。”包处长暗暗感慨。

出国之前,他们已经做了非常充分的准备,觉得己方的东西本来就有竞争优势,再加上5月份广交会时美国能源部的订单,给国内厂子的技术实力大大背书了一下,应该很容易谈。

但是,伊拉克人这两天表现出来的土豪,完全出乎了包处长的意料。

国内强调的“『性』价比”,伊拉克人看都不看,只强调“最好、最新”。

而仅靠一两次成功订单带来的业绩,即使客户是美国能源部,也依然不足以让国内企业的商业信誉和产品质量口碑直接碾压法『液』空。因此这张牌在无法配合价格战一起使用的情况下,就威力大减了。

最致命的是,伊方对于什么时候配齐这些装备,欲望和动机不是很强烈,不急。

顾骜倒是比包处长识时务得多。

他早就知道伊拉克不差钱,也不赞成包处长这么稳扎稳打的胆小谈判策略,所以趁机怂恿:

“要不下午谈判的时候,就把话挑明了吧?直接暗示伊拉克人,如果买法『液』空的货,一旦伊拉克方面发展核武器的倾向显『露』出来,法国人肯定会断供。”

把这个点加入到谈判计划中,也是出国前就商量好的。

但如果把这话挑明了,那就等于告诉伊拉克人“我们觉得你们在发展核武器”,一切就没有腾挪的余地了。

所以包处长在最初的谈判中,一直就事论事,压着这种打开天窗说亮话的言论,不到万不得已不想动用。

“也只有这样了。不过光这一点也不太够,你还有别的什么后续条件么。”包处长为难地说。

“另外么,就是承诺明年年底之前供货,然后上九万方级别的大制样,比目前的能效、规模都再提升一级——目前二炮用的,都是71年立项、73年供货的,我们自己是觉得还不错的,但伊拉克人既然要追求‘最新’,就给他们看看诚意好了。

过了六年,产品技术再升一级,以厂子目前的情况,估计也能做到,有钱就行。这样伊拉克人的面子也有了。法『液』空那边,目前也能造出九万方级别的了,我们确实比他们落后几年。”

包处长暗暗点头:“如果技术上可以再改进一点,哪怕实质『性』进步不大,至少不让伊拉克人丢面子,这事儿就这么安排吧。唉,真没想到他们这么有钱了。”

20多年前,中国和伊拉克建交的时候,包处长依稀记得那只是个第三世界的穷兄弟罢了。

谁知对方跟你做了15年穷兄弟后,从第16年到第21年,突然就爆炸式有钱了,找谁说理去?

……

午餐在友好祥和的氛围中结束。

下午阿普杜拉上校另有别的事情,继续安排些小喽啰跟中方谈技术细节。

包处长也只好转变策略,让顾骜先跟对方的技术官员侃侃“装备技术升级”。

进展还算不错,至少弥合了一部分伊拉克人嫌弃“档次太低”的心理,算是挖掉了谈判中的一个障碍点。

眼看快下班了,包处长好说歹说地斡旋,又争取到几分钟再向阿卜杜拉上校当面汇报进展的机会:

“上校,您觉得法国货更可靠的心情,我可以理解,毕竟他们的历史更悠久、商誉更好。而贵国对我们的产品,则长期以来缺乏了解。但请您注意,六万方级别以上的大制氧设备,目前是国际上主流的弹道导弹地下基地标配。

如果贵国以后在军事装备领域有新的部署,触动了西方世界的敏感神经,这些可能被挪用为战略配套的装备,可能都会面临禁运和售后中断,如果还想追加订单也追加不了……”

包处长这番话还是很中肯的,已经算是揭盖子了。

更何况,1979年的伊拉克,和美国的关系还是比较紧张的——要到一年多之后,两伊战争开打,美国才开始倾向于略微支持伊拉克。

因为伊朗的霍梅尼在美国人看来更坏,他推翻了跟美国高度亲密的巴列维王朝。所以哪怕侯赛因将军也不被美国人喜欢,也只能捏着鼻子暂时给他们递刀子、好让他们狗咬狗双输。

(巴列维王朝时期,美国对伊朗很好,甚至把1974年刚刚服役的f14熊猫战斗机都卖给他们了。)

然而,这位阿普杜拉上校,似乎是挺知道国家的顶级机密,对“侯赛因将军当上总统后,会跟伊朗开战、搞好与西方的关系”很有信心,所以并没有全盘被包处长唬住。

只听他严肃地打着官腔:“包先生!有些话可不能『乱』说。我们伊拉克是爱好和平的国家,从来没有发展核武器和洲际导弹的计划!

至于你觉得法『液』空会对我们禁运,不会是商业污蔑吧——我国的民用浓缩铀技术就是法国人提供的,你觉得他们……呵呵。”

这番话倒是不假,伊拉克虽然一直没敢承认自己搞核弹,但对于拥有民用的实验『性』反应堆,还是承认的——

那是3年前,也就是1976年,侯赛因将军向时任的少壮派法国总-理希拉克买的,花了伊方3亿美元。(希拉克当过4年总-理,后来又下去了,90年代又当了总统)

这样一番唇枪舌剑后,顾骜也觉得自己的准备工作确实有点想当然。

他只是依靠后世21世纪初、国内制氧机厂利用西方制裁、然后高价把大型制氧机卖给伊朗、北棒这个事件,就逆向推导出如今也能在伊拉克努力一把。

但对于后世那些事件,顾骜并不是亲历者,也就不知道当时的具体谈判技巧——他如今采用的一切谈判技巧,还是结合自己在外交学院的两年饱读,以及此前的几次实践经验。

而如今伊拉克面临的禁运尺度,显然比后世的伊朗和北棒要宽松一些。这里面就有不少谈判技法无法直接复制硬套了。

见包处长无法应付,顾骜也使出浑身解数劝说:“阿普杜拉上校,鸡蛋不能放在同一个篮子里。您应该知道,希拉克已经不是法国总-理了——他从76年底就被迫辞去总-理职务,如今反而成了巴黎市长!这说明法国现『政府』对他当初的激进少壮策略有所不满。

所以禁运还是非常可能的!再说如果贵国问同一个国家买反应堆、洲际导弹、乃至导弹井的配套装备,这不是太显眼了嘛?会授人以柄的。不如分开采购,更容易巧立名目蒙混过关……”

“你说的也有道理,我们会慢慢考察的。”阿卜杜拉上校继续太极着。

……

“这帮伊拉克人怎么就这么墨迹!办事效率好低啊。好处、利弊都分析尽了,进度推动咋就恁慢。”

一周的谈判结束后,包处长被彻底磨得没脾气了。

他的口才和待人接物水平,并没有任何问题。在最初的不适后,也已经进入状态,彻底发挥出来了。

顾骜的技术吹嘘能力,以及灵光一闪的小点子,也都把功夫用到了九成九,但偏偏差最后临门一脚。

关键是这里面的文化差异和价值导向差异,包处长觉得没法理解。

顾骜分析道:“我理解,伊拉克算是军事独-裁国家,虽然侯赛因将军还没当上总统,但他就是无冕之王。这里的将军们做事唯一考量,就是如何讨好长官意志——

反正现在又不是战争年代,他们不急。如果一件事既不是上面安排下来的,主动做好之后也难以讨好长官意志和邀功,效率自然低下了。”

包处长不甘心地说:“那就是要好处了?我也好几次明示暗示过事成之后可以给……”

“还不够!”顾骜诚恳地打断,“这里的军官生活都非常优渥。我们国内纪律允许返的好处,根本打动不了。

比如原先6万方级大制氧,全部成本90万美元,拟定卖120万一套,25%利润。如果要提9万方级别,售价200万——你能按300万报、然后返100万回扣么?”

包处长被这种胃口彻底吓了一跳。

他觉得外国管理人员收好处,一辆车就顶天了,哪里见过100万美元的回扣!

虽然这笔钱是上上下下全部加起来的打点,并不是给阿普杜拉上校一个人的。

包处长:“这不可能的,太夸张了。你这是以小人之心……唉,我就是说你高估对方的胃口了。”

顾骜内心哂笑:你是没见过后世招标层层加码的中间商……

“就算我高估好了,再打个对折,账能做的过来么?能让这么优渥的军官铤而走险的,肯定不能是小利益。”

包处长叹息着抽了根烟,眉『毛』都拧成了川字:

“两手准备吧,我再密电专门向国内申请些尺度——这种脏活儿很难办的,明明是伊拉克人要回扣,到时候上面还查我查得很严,天地良心呐。

不过你那边,也尽量想办法看看,有没有‘讨好长官意志’的办法。咱能不加好处把生意做下来,就不加好处吧。”

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