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第23章 第一波来访

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“听谁说的?我三婶亲口告诉我的,嘿嘿。”唐科轻声回答。

兄弟俩声音很小,身边的人听不到。

别人有没有听到不重要,唐旺听到才是王道,他知道唐科说的话有一定道理,催婚这个话题,近几年在他们家已经司空见惯。

害怕相亲的唐旺,气势瞬间就弱了下去,明白这事千万不能得罪唐科,至少他过年回去能帮自己打个掩护。

若惹得唐科不高兴,直接叛变帮助他老爸老妈,那唐旺还不如不回去过年!

殊不知,因为唐科的胡闹,还真帮唐旺牵出一段姻缘。

那是后话。

……

经过不断的锤炼,唐科的话术已经得到闫龙总监的认可,主管唐旺也很满意,放开手让他多打电话。

黄光耀也不错,虽然不如唐科应变得快,但是说话比较流畅,完全不输于入职一个多月的老员工。

打电话之余,唐科依旧在学习。

唐旺给他和黄光耀一个权利,每天下午腾出一个小时时间,不需要打电话,可以在销售部随便串,去听那些老客户经理,或者打电话很厉害的人怎么和客户聊天。

所谓的销售部,不限于二十楼。

为此,唐科花了大半个月时间,游荡在各个业务部之间,知道的,明白他是在学习别人的话术,不知道的以为他在玩耍。

反观黄光耀,几乎每天都不浪费时间,只是偶尔听听周边那些老销售经理的话术,比如骆冰、闫龙等。

剩余时间,黄光耀都在打电话。

黄光耀的性格内向,不喜欢到处跑,他说话也是轻言细语,打电话的时候会紧扣着手机,否则客户听不到他的声音。

唐科则不同,他一直在听别人的话术,同时不断揣摩和演练自己的语言,包括语气语调。

为了提升自己,唐科甚至还报了一个网络学习班,专门提升自己的普通话。

在他看来,语言是能够影响到销售业绩的,尤其是电话销售。

虽然某些总监一直强调,只要能让客户听明白,那就可以做好电话销售,但是唐科却执拗的认为,普通话说得标准的电销人员,成交的概率一定高于普通销售员。

回到永福新村,唐科除筛选电话号码外,就是在阳台上练习普通话。

他的方法很简单,就是学习演说家德摩斯梯尼,每天含着石子练习演讲,说绕口令,朗读课文和诗词。

这个训练方法,还是唐科初中的语文老师教的。

黔省人说话有很重的地方音,说普通话的环境更差,唐科的老师为训练学生说好普通话,便采用德摩斯梯尼的方法。

当年,唐科学得比较认真,所以他的普通话还可以。

后来学习任务越来越重,很多人都放弃了训练,唐科也慢慢荒废好几年,现在想起要提升自己的语言能力,又想起这个老办法,并结合网络学习教材不断练习。

唐科发现,恒域金服很多销售精英,往往普通话都说得比较好。

即使有个别带着浓厚的地方口音,但他们的语气语调,绝对不会晦涩难懂,模糊不清,让人不明所以。

他们的口齿清晰,一定是节奏明了的。

功夫不负有心人。

唐科的努力很快就得到回报,经过大半个月的努力,他打电话的节奏明显得到改善,十部总监闫龙每次检查话术,都没有批评过他。

更直观的表现是,愿意听唐科说话的客户越来越多。

以前,他打一百通电话下来,最多有五六个人搭理他,其中三四个人答应加微信,有些客户甚至要经过几轮回访,才会通过唐科的微信。

今非昔比。

现在,唐科每天至少可以加到五个微信,如果多打一点回访,还可能加到更多人。

10月26日。

唐科终于成功邀请到一个客户,对方听完他的介绍,主动要求加微信,然后让他发定位,约定好第二天上午十点,客户带上贷款资来恒域金服。

当天晚上,唐科兴奋得睡不着觉。

他的脑子里反复推演,把整个销售流程走了一遍又一遍,包括怎么下车库接客户,带着他去银行打征信。

打完征信以后,唐科需要按要求带着客户从二十二楼走到二十楼,也就是把公司参观一圈。

唐科原本不是很理解参观环节,后来唐旺告诉他,那是在向客户展示企业实力,也是一个让客户产生信任感的过程。

几乎每个细小的细节,唐科都会在脑海里演练好几遍。

他的目标很明确,一定不能在服务上面出差错,要服务好客户,即使最后没有额度,那也不是因为服务的问题,而是客户自身不符合贷款要求。

有人曾经说过,足智多谋那个成语,如果拆解开来理解,可能更有意思,那就是人需要足智,更需要多谋,方能成功。

对于普通人来说,如果不智慧不够,即不够聪明,或者没有天才的大脑,则更需要多谋,才能谋而后动。

总之,多思考肯定百益无一弊。

第二天上午,唐科联系上客户,并不慌不忙的带着客户打征信,上二十二楼,然后“熟练”的带客户参观公司,然后进入到预约的会客室。

整个过程,唐科做到了零失误。

最后客户因个人征信太差,企业经营下滑超过百分之六十,对公对私流水太少,最终被银行拒绝放款。

但是,唐科却学会整个流程,以及在拓客过程中需要关注的问题。

他成功的赚到了经验。

事后,唐科认真的总结一番,梳理出在开展业务的时候,需要注意了解客户的信息,以及什么信息是核心的,什么是次要的。

在进件的过程中,客户需要具备什么样的资质,才能更好的申请到资金。

专业方面的问题,唐科还是一个小白,不过那不是最重要的,至少短时间内很多业务员都没办法然自己变得更专业。

有总监和渠道部在,客户经理暂时不需要担心专业方案问题。

唐科只管扣接待客户的细节,比如要怎么邀约才能打动客户,当客户来的时候,又需要怎么铺垫,才能让他放松警惕,对业务和公司相关人员产生信任。

不要小看细节。

有的业务经理把客户邀请过来,由于前期说明和铺垫不足,导致在录单的时候出现很多分歧,比如客户拒绝提供手机,拒绝填写紧急联系人,拒绝进行人脸识别,拒绝支付响应的服务费,等等。

一个好的客户经理,会通过语言艺术,一步步让客户跟着他的节奏去走,而不是卑微的顺从客户的想法做事。

第一次来访没有额度,唐科有点小小的失望,不过他很快释然了。

因为唐旺告诉过他,有些业务员,特别是职场新人,他们可能邀请十几波客人都没有额度,那是正常的。

毕竟,新员工不熟悉业务,只能饥不择食,不管什么样的客户都先拉过来,能做就做,不能做就当练手。

江湖人称“刷经验值!”

量变才能引起质变,唐科并不认为自己很牛逼,仅凭一个客户就能成交。

……

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