1991年1月25日，清江。
距离春节还有半个月，美珍科技的会议室里却热气腾腾。不是因为暖气，而是因为今天的议题。
“1991年LINING全国布局规划。“陆泽在白板上写下这行字，然后转过身来，面对着步兴生和李柠。
“工厂的产能问题正在解决，三月底可以做到月产五万件。品牌升级也在推进，VI手册一月底出初稿。但有一个问题我们还没正式讨论过，那就是LINING的产品怎么卖到全国去？“
步兴生翻开笔记本，上面密密麻麻地记录着经销商的信息：“目前我们有四十七家正式合作的经销商，覆盖二十三个省市。但这些经销商大多是各自为战，有的在百货公司里设了专柜，有的在自己的服装店里搭售，没有统一的形象，没有统一的管理。说白了，就是一盘散沙。“
“所以我们要做两件事。“陆泽竖起两根手指，“第一，在核心城市设立品牌形象店，让消费者对LINING有一个直观的、完整的品牌体验。第二，建立省级经销商网络，让LINING的产品能够渗透到每一个省份的地级市和县城。“
他在白板上画了一张简图，上面标出了三个圆点，分别是京城、上沪、羊城。
“三个品牌形象店，分别设在京城、上沪、羊城。“陆泽说，“这三个城市是中国的经济中心，也是消费潮流的发源地。一个品牌在这三个城市站稳了脚跟，就等于向全国消费者发出了一个信号，LINING是一个全国性的大品牌。“
“具体的选址和规模呢？“步兴生问。
“京城的王府井大街。“陆泽没有犹豫，“王府井是京城最繁华的商业街，每天的客流量超过五十万人次。在那里开店，等于每天都在做广告。店面的面积不需要太大，一百五十到两百平方米就够了，但装修和陈列必须严格按照VI规范来。“
“上沪的金陵路。“陆泽继续说，“金陵路和王府井齐名，是上沪的商业地标。上沪的消费者对品牌的接受度很高，而且上沪的影响力可以辐射整个华东地区。“
“羊城的京城路。“陆泽说，“羊城是改革开放的前沿阵地，消费观念比内地超前好几年。而且羊城毗邻港澳，可以辐射华南市场。“
步兴生飞快地记录着，眉头微微皱起：“三个一线城市的店面租金加起来，一个月就要好几十万。而且装修、人员、库存，前期投入至少要三百万。“
“钱不是问题。“陆泽说，“这三个店不是普通的零售终端，它们是LINING的品牌展示窗口。哪怕这些店本身不赚钱，它们带来的品牌效应也远超投入。“
步兴生点了点头。他虽然心疼钱，但他也明白这个道理。就像当初赞助亚运会火炬传递一样，有些钱不是花在“卖货“上，而是花在“让别人知道你“上。
“三个形象店由你亲自负责选址和装修。“陆泽看着步兴生，“最好三月底之前全部开业。“
“三月底？“步兴生倒吸一口凉气，“找店面、谈租金、设计装修、招聘店员、铺货……两个月时间，够紧的。“
“够紧，但能做到。“陆泽说，“VI手册月底就能出初稿，店面设计可以直接拿去用。装修不需要太豪华，但必须符合VI规范。店员可以到本地招聘，但必须经过培训——她们不只是卖货的，她们是LINING品牌的代言人。“
……
“第二件事，省级经销商网络。“陆泽在白板上画了一张中国地图的简图，“目前我们有四十七家经销商，但分布很不均衡。华东和华北比较密集，西南和西北几乎是空白。今年我们要在每一个省都至少发展一家核心经销商。“
“每一个省？“步兴生皱了皱眉，“xZ、青海、宁夏这些地方，消费水平很低，有没有必要？“
“有必要。“陆泽说，“不是为了那几个省的销量，而是为了品牌的全国覆盖度。一个品牌如果在某个省份完全没有人知道，那它就不是一个真正的全国品牌。“
他从笔记本里抽出一张表格，推到步兴生面前。
“这是省级核心经销商的筛选标准：第一，在本省有至少五个以上的销售网点。第二，年营业额在两百万元以上。第三，有经营运动品牌或体育用品的经验。第四，能够预付五十万元的货款作为保证金。第五，承诺遵守LINING的价格体系和区域保护政策。“
步兴生看着表格上的五条标准，沉吟了一会儿：“五条标准全部满足的经销商，全国能有多少家？“
“不会太多。“陆泽说，“所以我们不能坐等他们上门。步叔，你需要亲自跑一趟，第一条线是东北，从京城出发，经天津卫、沈阳、长春到哈尔滨。第二条线是西南，从羊城出发，经长沙、贵阳到成都。第三条线是西北，从西安出发，经兰州到wLmq。每条线路花两周时间，目标是在每个省会城市至少谈成一家核心经销商。“
步兴生的脸色变了变。他今年五十五岁了，要在两个月内跑遍大半个中国，体力和精力都是巨大的考验。但他什么也没说，只是在笔记本上认认真真地记下了三条线路的每一个城市。
“好。“步兴生合上笔记本，语气平淡但坚定，“我去。“
……
“第三件事，赞助省级运动队。“陆泽在白板上加了第三点，“品牌形象店解决的是'让消费者看到你'的问题，经销商网络解决的是'让消费者买到你'的问题。但运动品牌还需要解决一个更根本的问题，那就是'让消费者信任你'。“
“赞助运动队？“李柠的眼睛亮了，“这个我熟。“
“对。“陆泽看向李柠，“李柠哥，你在体育圈子里的人脉是LINING最宝贵的资源。我希望你在1991年帮LINING谈下至少十支省级运动队的赞助合作。“
“十支？“李柠想了想，“体操、田径、篮球、乒乓球、排球、羽毛球、游泳、跳水、举重、射击——这十个项目的省级队，我都有人认识。但赞助的条件怎么定？“
“我们不搞独家赞助。“陆泽说，“省级运动队的赞助费用相对较低，但覆盖面广。我们的策略是'广撒网'，用相对低的成本赞助尽可能多的运动队。具体方案是：为运动队提供全套训练服和比赛服，不收费用，但要求运动员在训练和比赛时穿着LINING的服装。运动队的场馆里可以挂LINING的广告牌。“
“这个条件对运动队来说太有吸引力了。“李柠说，“很多省级运动队的经费都很紧张，训练服和比赛服都要队员们自己出钱买。如果我们免费提供，他们求之不得。“
“但有一点必须明确。“陆泽的语气变得严肃起来，“我们赞助运动队，不是为了做慈善，是为了品牌传播。所以，在赞助协议里必须加入一个条款，运动队在参加全国性比赛时，如果取得了前三名的成绩，必须在赛后采访中提到LINING品牌。“
李柠点了点头。这个条款看似简单，但效果会非常显着。全国性比赛的赛后采访是电视转播的重要环节，运动员在镜头前提到LINING，就等于一次免费的全国性广告。
“好，这件事我来办。“李柠说，“我列一个优先级名单，先从体操和乒乓球这两个项目开始，这两个项目在中国的群众基础最好，关注度最高。“
……
“最后，说一说今年的销售目标。“
陆泽在白板上写了一个数字：5000万。
五千万。
步兴生和李柠同时倒吸了一口凉气。
“去年我们的全年销售额是多少？“步兴生问。
“大约八百万。“陆泽说，“五千万意味着在去年的基础上增长五倍多。“
“五倍多……“步兴生的声音有些发颤，“这个目标是不是太激进了？“
“不激进。“陆泽说，“你算一下账。工厂三月底月产能达到五万件，取一个保守的平均出厂价——每件一百元——月产值就是五百万。全年满产的话，年产值六千万。但考虑到前两个月产能还在爬坡，实际年产值按十个月计算就是五千万。“
他顿了顿，继续说：“而且，这只是运动服的产值。等休闲运动系列和青少年系列的产品开发出来，平均单价会下降，但销量会大幅上升。再加上品牌形象店和经销商网络的带动效应，五千万是一个有把握的目标。“
步兴生在笔记本上飞快地算了一笔账。陆泽说的数字他验证了一遍又一遍，发现逻辑是通的，前提是工厂的产能能按时到位，品牌形象店能按时开业，经销商网络能按时建立。
“如果能做到的话，“步兴生缓缓地说，“LINING就成了全国排名前三的运动品牌。“
“不止前三。“陆泽说，“奈克和阿迪在中国市场的年销售额目前也就几千万美元的量级，而且大部分集中在一线城市。如果我们的五千万目标达成，LINING在中国市场的销售额就可以跟国际品牌掰掰手腕了。“
会议室里安静了几秒钟。三个人的目光都落在了白板上那个“5000万“的数字上。在1991年的中国，一个运动品牌年销售额达到五千万，是什么概念？相当于当时很多中型国营企业全年的利润总额。
“李柠哥，“陆泽看向李柠，“从二月开始，你需要频繁出差。省级运动队的赞助合作、品牌形象店的开业活动、经销商大会，这些场合都需要你以品牌创始人的身份出席。你准备好了吗？“
李柠深吸了一口气。他从前是站在体操赛场上面对全世界，现在他要站在商业的舞台上面对全国市场。赛场和商场，规则不同，但底色是一样的，都是拼，都是搏，都是不服输。
“准备好了。“李柠说。
……
会议结束后，步兴生和李柠各自回去准备。陆泽独自留在会议室里，站在白板前，看着上面密密麻麻的计划。
品牌形象店、省级经销商网络、运动队赞助、五千万销售目标，每一项都是一场硬仗。但陆泽知道，今年是LINING最关键的一年。亚运会的红利不会永远持续，如果不趁着这波热度把品牌的根基打牢，等热度消退之后，LINING就会沦为一个昙花一现的“亚运品牌“。
他拿起白板笔，在“5000万“的旁边写了一行小字：
“这不是终点，这是起点。“
然后他擦掉了这行字。有些话，写在心里就够了。
窗外的天空灰蒙蒙的，但陆泽知道，春节过后，就是春天了。