三人走进一楼大厅。
一楼是打折区和促销区，面积最大，层高也高。
正门入口处是服务台和抽奖区，两侧是男装女装的折扣铺面，中间过道宽得能并排走四辆购物车。
周明带着他们往里走。
经过服装区、鞋帽区、箱包区，一路走到最里面。
林峰注意到，越往里走，铺面装修越讲究，灯光越亮。
“到了。”
周明在一个方形展示台前停下来。
这是个大号的超市促销台式展示架，四面开放，中间高四周低，呈阶梯状。
整个台子占地大概六七个平方，四面都能看到货，顾客可以绕着走一圈挑选。
台子后面还配了一块立式背板，空着，等贴广告画面。
位置确实在最里面。
李世超皱了下眉头，拉了林峰一把，压低声音说：“这位置也太靠里了吧？门口那么大空地不放，放最里头，谁能走到这儿来？”
周明听见了，笑着摆手。
“李老师，这你就不懂了。商场的动线设计和地摊正好反过来。地摊是越靠前越好，谁抢到入口谁赢。但商场不一样。”
他指了指从正门到这里的路径：“顾客从大门进来，先看到的是服务台和促销海报，产生兴趣。然后往里走，两边是中低端的折扣区，价格亲民，随手翻翻、摸摸、看看，时间就花进去了。走到中段，已经逛了十来分钟，脚步慢下来，心态从随便看看来都来了。”
周明敲了敲展示台的边框。
“到这个位置的时候，顾客已经经过了大半个卖场。走了这么远，心理上不甘心空手回去。而且一路上看了那么多中低档货，眼睛已经有了对比基准。这时候突然看到品牌鞋，耐克阿迪，成色跟专柜差不多，价格只有正价一半”
他打了个响指。
“冲击力拉满。”
林峰听明白了。
说白了就是两个东西在起作用。
第一，人走了那么远不愿意白走，经济学上管这叫沉没成本，已经投入的时间和精力收不回来，所以倾向于继续往下，找个理由把这趟路“值回来”。
第二，从入口一路走过来形成的消费路径会影响后续判断，前面看的都是一百以内的便宜货，到这里出现两三百的品牌鞋，第一反应不是“贵”，而是“值”。
路径依赖，沉没成本。
商场把最有吸引力的东西放在最深处，不是藏，是引。
让顾客走完整条路，才舍得掏最里面那笔钱。
宜家就是这么干的。
李世超想了想，点头：“行，有道理。跟我上课似的，重点放最后讲，学生走不了。”
周明今天换了件带领子的衬衣，看起来精神不少。
他指挥着几个工人帮忙把纸箱从货运通道搬进来。
八个纸箱拆开，一百双鞋依次摆上展示台。
阶梯式的台面有四层，最上面一层放几双“镇场子”的一双耐克Air Force纯白、一双阿迪椰子350、一双新百伦574。
往下三层按品牌和价位依次铺开，安踏、李宁、彪马混搭着放。
鞋盒打开，盖子翻到一边，鞋子半露在外面，顾客伸手就能摸到。
这种摆法也有讲究。
促销台不是货架，不能像仓库一样整齐码放。
要的是“量感”远看一大堆，密密实实，给人一种货多价低、不买就亏的感觉。
同时台面四面开放，不管从哪个角度路过都能看到鞋，比封闭货架的曝光率高三到四倍。
一百双鞋摆完，台子正好堆满。
颜色错落，品牌LoGo冲外，视觉效果确实够冲。
林峰绕着台子走了一圈，蹲下看了看下面两层的鞋子露出的角度，伸手调整了几双的朝向，把鞋面最好看的那一侧对着主过道方向。
“差不多了。”
他站起来拍了拍手。
周明在旁边拿手机拍了两张全景照。
“行，明天一早我安排摄影过来拍素材，短视频下午剪出来就投。”
“背板上的广告画面你们出？”
“对，设计部今晚就做。你把价格区间发我，我让他们写上去。”
林峰想了想：“统一写品牌鞋 99起，别标具体价，到现场看实物再说。”
“99起？”
周明愣了一下，“你舍得？”
“开业头三天，走量。”
周明竖了个大拇指，转身打电话去安排了。
李世超站在展示台前，拿起一双李宁跑鞋翻了翻，放回去，又拿起一双耐克看了看。
他回头看林峰，嘴巴张了张，到底没说什么。
他想说的林峰知道这一百双鞋，进价不到八千块，搁在这个装修气派的商场里，灯光一打，跟专柜摆出来的没有任何区别。
从废品站院子里的烟熏货，到县城新商场的展示台。
中间隔着的东西，别人看不见。
两人在商场里又转了十来分钟。
一楼大部分铺面已经上货完毕，有个女装区的老板娘正带着两个店员挂衣服、贴价签，对面是一家本地品牌的箱包店，几个工人在调试射灯角度。
整个商场虽然人多嘈杂，但有一种开张前特有的忙碌劲儿，每个人都铆足了劲等着五月三号那天。
林峰看了看时间，七点四十了。
他给周明打了最后一个电话，确认了明天拍摄不需要他到场，然后和李世超从侧门出来。
“怎么回去？”
李世超看了看四周，货车司机早走了。
林峰掏出手机点开滴滴。
“叫个顺风车吧，平板车坐够了。”
“那可不，我屁股都颠麻了。”
顺风车派了一辆白色轩逸，等了七八分钟到。
两人上了后座，报了东岗村的地址。
车子驶出建设路，李世超靠在椅背上，看着窗外倒退的路灯。
“峰子。”
“嗯。”
“你说咱现在坐这个十三块钱的顺风车，啥时候能换成自己的车？”
林峰没回答，闭着眼靠在车窗上。
饿了。
今天异能用得太多，胃里翻江倒海地叫。
回去得先弄点吃的，明天一早还得继续清洗剩下的鞋。
后天王强那批受潮鞋的事也得定下来。
五月三号。
还有两天准备时间。
顺风车在村道口停下，林峰付了车费。
两人下车，夜风灌进来，带着村里特有的泥土和柴火味。
李世超推着自行车，转头问了句：“明天还出摊不？”
“不出。明天备货。后天大后天商场开业，三天硬仗。”
“行。那我后天早点过来。”
李世超骑上车离开了。
他转身走进院门，拉上插销。
院子里黑漆漆的，只有棚子底下那盏灯还亮着，照着货架上整齐的鞋盒和操作台上没来得及收的抹布。
打开手机，微信里又多了六条消息。
问鞋的，问价的，还有一个问能不能上门取鞋的。
林峰挨个回复完，翻出王强的对话框。
最后一条消息是王强下午发来的：“武汉那批受潮鞋谈好了，Y省城中转仓，明天上午可以过去看货。对方因为仓库急着腾地方，价格还能谈，但要求一次性清走，不能挑挑拣拣，你还要吗？”
林峰沉思片刻回复：
“行，明天见。”